Estudando a Concorrência

Pode-se aprender tudo o que se precisa da concorrência olhando sua lata de lixo.

“Se você for exatamente onde seus concorrentes estão, você está morto.” [Thorsten Heins]
O americano Albert Humphrey pesquisou o motivo de fracasso no planejamento corporativo, em entrevistas com mais de 5.000 executivos e 1.100 companhias criou seu modelo de posicionamento no mercado denominado Análise SWOT. Os pontos fortes (strength) e fracos (wakness) são mensurados olhando a capacidade interna da empresa, enquanto as oportunidades (opportunity) e ameaças (threats) são medidos pelas influências externas do mercado e concorrentes que podem causar impactos positivos ou negativos.

Independentemente do tamanho ou tempo de vida de uma companhia, a única maneira de proteger a vantagem competitiva consiste em estudar a concorrência; e uma das ferramentas atualmente disponível é a Analise SWOT. Nesta ferramenta deve-se buscar o equilíbrio e o ponto de vista de diversas áreas da corporação, inclusive clientes e canais. Finalizada a análise, a organização deve utilizar-se dos pontos fortes internos para agarrar as oportunidades externas além de claro, criar ações para corrigir os pontos fracos para se proteger das ameaças.

O Mapeamento de Mercado é uma outra ferramenta que pode ser utilizada para analisar a concorrência, menos abrangente que a Análise SWOT. Esta ferramenta consiste em escolher atributos antagônicos de um produto e colocá-los em um gráfico para que seja possível posicioná-lo em um plano e compará-lo com relação aos produtos da concorrência, ou até possíveis lacunas que podem ser tomadas estrategicamente.

É comum também o uso de mapas com o foco interno, o que permite identificar sobreposição de linhas de produto e até mesmo direcionar campanhas de marketing para fortalecer a marca. Os mapas de mercado devem ser criados escolhendo-se dois atributos que possuem extremos e sejam antagônicos, podendo ser configurado tantos mapas quantos se mostrarem estratégicos ou necessários.

As ferramentas de Análise SWOT e Mapeamento de Mercado podem ser de grande auxílio, contudo ambas escondem um bias ou vício difícil de detecção; elas são geralmente aplicadas por pessoas responsáveis pelos produtos ou que dirigem a organização, o que pode carecer de imparcialidade para que sejam tecidas as críticas necessárias. Talvez a melhor maneira de escapar desta armadilha seja a contratação de consultores externos e até mesmo a visão de clientes e parceiros.

Não se pode esquecer que uma ferramenta de análise, assim como o próprio nome indica, gera como saída apenas um diagnóstico corporativo; o avanço e amadurecimento organizacional só serão alcançados com ações e planos bem executados e mensuráveis.

 

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