Cauda Longa

O futuro dos negócios é vender menos de muitos.

“Quando as ferramentas de produção estão disponíveis para qualquer um, todos se tornam potenciais produtores.” [Chris Anderson]

Chris Anderson estudou física, mecânica quântica e jornalismo científico; trabalhou em revistas como Nature e Science além de ocupar diversas posições internacionais no The Economist. Foi editor chefe da Wired Magazine de 2001 a 2012 e atualmente é presidente da 3D Robotics.

Teorias econômicas sempre apontaram como sucesso o grande volume de vendas em mercados onde existem grandes demandas. Uma organização com um pequeno conjunto de produtos bem posicionados e com grande capacidade de venda se tornou a base de muitos negócios lucrativos atualmente.

O autor Chris Andersen mostrou uma perspectiva diferente no que foi chamado efeito cauda longa, segundo o autor, a Internet e a individualização do consumidor estão mudando tais conceitos. A Internet porque rompe barreiras e facilita o acesso ao mercado de consumo, e a individualização porque instiga o consumidor a adquirir produtos customizados que refletem seu estilo de vida.

Seguindo este raciocínio, os negócios mais lucrativos serão aqueles que possuem diversos produtos com baixo volume de vendas e não mais o contrário. O efeito cauda longa é facilmente percebido no mercado digital, pois a presença virtual no estoque não traz custos e permite a venda individualizada em massa.

A perspectiva de Chris Anderson é extremamente pertinente, e certamente o alerta de que a cauda longa não é um mercado a ser evitado, pois pode gerar grande lucratividade se a organização conseguir manter tal operação com baixo custo. Contudo não se pode esquecer que o sucesso de empresas como Amazon, Apple/iTunes e tantos outras Ponto Com não advém da venda de muitos itens para poucos ou de poucos itens para muitos, e sim da capacidade de lucrar intensamente com ambos mercados: poucos itens de vendas de massa e muitos itens de venda individualizada.

Muitas pessoas ainda citam o efeito cauda longa se referindo a atingir as massas, contudo este não se trata da cauda da curva e sim da cabeça. Criar um produto e vendê-lo para muitos é o que a indústria tem feito desde 1910. Interessante também que ao olhar no gráfico é possível perceber claramente que a cabeça da curva possui uma área maior, ou seja, maior possibilidade de vendas, mas a cauda está longe de ser algo imperceptível, ou seja, oportunidade de aumento de receita e lucro fugindo dos principais concorrentes.

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