Entendendo o Mercado

Conhecer o cliente para que o produto o atenda e venda por si mesmo.

“Pessoas dificilmente sabem que precisam de um produto que não existe.” [John Harvey Jones]

“Será que Graham Bell fez uma pesquisa de mercado antes de inventar o telefone?” [Steve Jobs]

Peter Drucker foi um dos maiores especialistas em gerenciamento e marketing; fora influenciado desde a infância pelo pai a participar em discussões com empreendedores. Começou sua vida profissional como jornalista, se mudou para Inglaterra quando os nazistas chegaram ao poder e finalizou sua carreira em Los Angeles como professor de política e gerenciamento. Escreveu 39 livros antes de falecer em 2005.

Conhecer o ambiente no qual se está inserido bem como o consumidor que se deseja atender são características fundamentais para qualquer organização que deseja ser bem sucedida. No entanto, adquirir o conhecimento de tudo que existe além das fronteiras da organização e que podem impactar o consumidor, além de claro seu desejo individual é uma tarefa que exige análise de fatos políticos, econômicos, sociais além da concorrência, infraestrutura de distribuição, parcerias e mudanças tecnológicas.

Uma organização de sucesso não só considera os itens citados anteriores, tendo um panorama geral do mercado, como também se aprofundam no perfil psicológico do consumidor para que se entenda claramente seus problemas e se oferte o produto que lhe permita vislumbrar como a solução perfeita. Todo este trabalho estratégico pode parecer custoso, contudo se bem arquitetado traz como benefício um produto de alta aceitação cujas altas vendas exigem esforço mínimo.

Após décadas de crescimento contínuo, a década de 70 foi marcada por uma grave recessão iniciada pela Crise do Petróleo. Neste período onde o Nobel econômico Milton Friedman defendia que companhias deveriam maximizar o lucro e sua riqueza foi que Peter Drucker inverteu a perspectiva de mercado afirmando que para driblar a recessão, empresas deveriam focar-se em atender a expectativa de clientes. Nasceu então o conceito de organização centrada no consumidor e não no acionista ou dono; segundo Drucker os ganhos financeiros seriam resultados de um mercado satisfeito com os produtos e serviços oferecidos.

Para conhecer o consumidor foram criados modelos de acompanhamento, nasceram então as pesquisas quantitativas e qualitativas; enquanto a primeira tenta coletar dados em massa de uma grande audiência a segunda se concentra em observar o comportamento de um pequeno grupo de consumidores para entender como o produto é utilizado no dia a dia. As pesquisas qualitativas são mais eficientes, contudo exigem uma amostragem correta dos consumidores para não indicar um comportamento exercido apenas por um pequeno segmento de clientes além de possuir altos custos, isto até o uso massivo da Internet.

O uso individualizado da Internet para fazer compras aliado as redes sociais permitiram as companhias a criação de um perfil individualizado e coletivo do comportamento do consumidor. De posse das características e preferências de um indivíduo ou grupo, organizações utilizam-se de sistemas para analisar suas preferências e oferecer os produtos apropriados.

Atualmente empresas são capazes de realizar um marketing personalizado cuja análise é costurada sob medida para um cliente em potencial, também é possível realizar um marketing de relacionamento onde análises históricas permite ofertar produtos que venham de encontro com compras anteriores; por fim o perfil psicográfico permite agrupar consumidores com atributos em comum para ofertar produtos cujo gosto do grupo é compartilhado.

Infelizmente, nem sempre o consumidor sabe expressar o que deseja, ou o que pode satisfazer seus desejos e solucionar seus problemas; Steve Jobs abordou este ponto mostrando que ouvir o consumidor pode ser mais importante que perguntar o que ele quer, já que muitos produtos inovadores não podem ser desenhados por pessoas que nunca o viram. Para ajudar a entender o cerne desta questão, técnicas de neuromarketing são aplicadas para entender em máxima profundidade a reposta do cliente a um produto. Dentre estas ferramentas pode-se citar a pioneira ZMET e com o avanço da neurociência do uso de equipamentos de ressonância magnética, eletroencefalograma e topografias.

 

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