Promoções e Incentivos

Todos querem algo extra.

“Sem promoções, algo terrível acontece… Nada!.” [P. T. Barnum]

Em 1895, a empresa Postmum Ceral oferecia cupons de desconto para consumidores norte-americanos comprarem seus cereais; o sucesso obtido com o desconto de centavos, que pouco afetava a lucratividade da organização trouxe à tona o fato de que consumidores enxergam como diferencial receber recompensas sem a obrigação de fazer nada em troca. Atualmente as promoções tomaram dimensões desproporcionais, e ao invés de dar centavos para todos consumidores enfatizam sorteios ao estilo de uma loteria, onde se entrega ao consumidor premiado uma mudança radical no seu estilo de vida.

Organizações podem se ver em momentos onde suas vendas estão estagnadas, ou até mesmo marginalizadas devido a entrada de um concorrente de peso ou erro estratégico. Para tentar retomar o crescimento no curto prazo, uma ferramenta comumente realizada consiste no marketing de incentivo ou promoções de vendas, onde a principal estratégia consiste em oferecer bônus, brindes ou descontos para conseguir uma maior atenção do consumidor.

Dentro do marketing de incentivo, a organização pode escolher dentre duas estratégias: puxar (pull) ou empurrar (push). Na primeira estratégia, puxar, a companhia que produz o bem ou o serviço realiza promoções, como a redução de preços ou premiações através de sorteios, que estimulam o consumidor a buscar o produto nas lojas; esta estratégia tem um efeito imediato de aumento das vendas pois exige dos revendedores um aumento do estoque nas lojas. Já na segunda estratégia, empurrar, a companhia realiza campanhas de marketing e propaganda para estimular o cliente a buscar seus produtos e tê-los como primeira escolha no momento da compra.

Ambas estratégias possuem como vantagem a simplicidade, pois é fácil medir seu retorno através do aumento ou não das vendas a partir do início da campanha, ou seja, o retorno sobre o investimento; sua principal desvantagem consiste no efeito de curto prazo, já que campanhas para manter promoções por grande período de tempo pode causar no consumidor a impressão de que os preços praticados não são de fato uma promoção, além de claro, possuírem alto custos para as campanhas que buscam exposição expressiva da marca nos principais meios de comunicação.

Promoções são sempre bem-vindas, e não há consumidor que não goste da ideia de comprar algo por menos do que imaginou, contudo hoje chegamos a uma banalização as placas de desconto ou as garantias de menor preço se tornaram vazias, papo de vendedor. Mesmo assim, psicologicamente é impossível do consumidor se desviar, dentre as promoções existe uma especial, aquela que entrega algo a custo zero para o consumidor, o zero ou grátis na promoção é capaz de efeitos avassaladores.

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